Торговля — это достаточно специфический и очень распространенный вид предпринимательской деятельности. Основная его черта — оказание услуг покупателям, купля-продажа товаров. В этой сфере управление персоналом становится одним из основных рычагов, который приводит в действие весь механизм под названием «торговля». Предприятие ставит задачи торговому персоналу. После чего происходит изучение вопросов о структуре, принципах работы, оплате труда. Анализ управления персоналом в сфере торговли показал, что максимальная эффективность рыночной деятельности возможна только при правильно сформированной структуре.
Анализ управления персоналом выделил 3 основных принципа формирования структуры персонала: товарный, территориальный и принцип дифференциации по клиентам.
Товарный принцип
Ведущая идея этого принципа — превосходное владение знаниями о товаре, даже если эти товары разноплановые. Многие компании «собрали» свой торговый персонал, руководствуясь этой идеей. Минус такой организации кадровых ресурсов — дублирование работы.
Территориальный принцип
Каждый торговый представитель имеет свой участок обслуживания. На этой территории только он ведет торговлю. Такой принцип имеет ряд преимуществ.
Во-первых, ответственность за закрепленный участок способствует активной работе агента. Это побуждает к налаживанию крепких деловых связей с представителями местной торговли, что положительно влияет на развитие фирмы. Эффективность работы повышается, соответственно, агент зарабатывает больше.
Во-вторых, обязанности торгового представителя четко определены. Все происходящее на его территории, «успехи и поражения», полностью на его ответственности.
В-третьих, привлекательны низкие расходы на дорогу. Агент ведет и обслуживает определенную территорию. Всей работой в общем руководит управляющий.
Принцип дифференциации по клиентам
Исходя из этого принципа происходит дифференциация по сферам деятельности, по крупным и обычным клиентам, по новым и уже существующим заказчикам. Преимущество дифференциации — в том, что каждым заказчиком постоянно занимается определенная группа торговых работников. Это дает возможность изучить все запросы и нужды клиентов. Постоянные клиенты — постоянный обслуживающий торговый персонал.
Для структуризации компании необходимо детально изучить численность, состав и движение трудовых резервов. Этот процесс можно разделить на несколько этапов:
- изучение движения персонала в компании,
- изучение количества работников в динамике,
- анализ состава трудовых резервов в динамике.
Исследование управления персоналом и трудовых резервов на предприятии дает возможность оценивать трудовые ресурсы, эффективность потраченного рабочего времени, укомплектованность работников разных специальностей. Для оценки использования персонала и его производительности применяются показатели работы одного работника на одну единицу времени.
